Shopping2020: Vijf valkuilen voor makers en merken

Jij bent een maker. Een fotograaf, ontwerper, illustrator, ambachtsvrouw of -man. Je verkoopt je producten via je eigen webwinkel. Goed nieuws! Jij behoort volgens het laatste Shopping2020-nieuws, tot een kansrijke groep webwinkeliers. Jouw online businessmodel heet Brand-direct-to-Consumers – en is één van de vier businessmodellen die levensvatbaar zijn in 2020.

Maar: om van jouw brand-direct-to-consumer een succes te maken, moet je veranderen van een maker in een merk. En om dat te realiseren moet je een aantal veelvoorkomende valkuilen omzeilen.

In dit artikel bekijken we de vijf  valkuilen waar veel makers intuimelen.
Handig, want als je deze valkuilen weet te omzeilen, en van je maakbedrijf een merk weet te maken, ziet de toekomst er rooskleurig voor je uit.
Maar voor we in de valkuilen duiken, gaan we even terug naar de basis.

Wat is Shopping2020?

Onder de naam Shopping2020 hebben experts onderzoek gedaan naar de toekomst van e-commerce in Nederland. Eén groep, onder leiding van Jungle Minds, heeft zich verdiept in de vraag welke e-commerce business modellen in 2020 levensvatbaar zijn.

In deel 1 hebben we gekeken naar marketplaces (Etsy, Marktplaats), in deel 2 naar Generic Resellers (Bol.com, Zalando). In deel 3 ging het over Specialist Resellers, en het vierde deel gaat over het online business model brand-direct-to-consumers.
Dit model is enorm interessant voor kleine tot middengrote webwinkeliers die (voornamelijk) hun eigen merk verkopen. Voor ontwerpers, illustratoren, fotografen en makers dus!

Wat is brand-direct-to-consumer?

Brand-direct-to-consumer is niets anders dan: merken die hun producten rechtstreeks aan de consument verkopen. Grote voorbeelden zijn Apple en Nike, kleinere merken die rechtstreeks aan de klant verkopen zijn bijvoorbeeld Bugaboo en Koeka. Maar ook ontwerpers/illustratoren/fotografen, zoals Miss Honeybird en Mijnes, die hun werk via een eigen webwinkel verkopen zijn voorbeelden van brands die direct to consumers verkopen.

Om echt succesvol te worden als zelfstandig merk in het WebwinkelMKB zijn er een vijf valkuilen waar je met een grote boog om heen moet lopen.

Vijf valkuilen voor makers

1. Je vraagt een te lage prijs voor jouw (handgemaakte) product

Dit is de meestvoorkomende valkuil: je prijst je product te laag. Omdat anderen het goedkoper aanbieden, omdat een soortgelijk product ook bij HEMA of H&M ligt, omdat je klant niet begrijpt dat er een verschil is tussen handgemaakt door een Nederlandse ontwerper of een derdewereldkindje.

Twijfel jij of je een fatsoenlijke prijs voor je handgemaakte product vraagt? Reken dan even mee met onderstaand model*:

materiaalkosten + geïnvesteerde uren x uurloon = consumentenprijs

Let op: denk bij je uren niet alleen aan de tijd die je sec aan de productie kwijt was, maar ook aan tijd die hebt geïnvesteerd in schetsen, materiaal inkopen, een verpakking ontwerpen, het fotograferen, het uploaden in je webwinkel, marketing – etcetera.
Inventariseer het aantal uren dat je kwijt bent en vermenigvuldig dat met je uurloon: dat is de werkelijke waarde van je product.

Ben je bang dat de klant dat niet wil betalen? Dan kun je drie dingen doen:

  • schaal je productie op, zodat de stuksprijs lager wordt.
    Maak dus meer van dezelfde soort producten die je bijna lopendebandwijs kunt maken.
  • besteed de productie uit (zie ook valkuil 2)
  • positioneer je zodanig, dat jouw klant graag dat bedrag neerlegt voor jouw product.

Kans: maak je je eigen producten? Stel dan de juiste prijs.

Echt waar: onder de werkelijke waarde verkopen is geen goede basis voor een succesvolle webwinkel.
*)  Er zijn veel verschillende manieren om de prijs van je product te bepalen. Voor dit artikel werken we met dit model, omdat dat veel duidelijkheid schept.

2. Je doet ALLES zelf

Je product maken, inpakken, de fotografie, je webteksten, het behandelen van bestellingen en de verzending: je doet alles zelf.
Besteed de productie uit. Daardoor gaat niet alleen de stuksprijs omlaag en wordt je marge beter, maar het geeft jou ook nog eens extra tijd: tijd die je moet besteden aan het ontwikkelen van nieuwe producten en het verbeteren van je marketing – zie ook Valkuil 3.

Kans: besteed ‘makkelijk’ productiewerk uit, zodat jij je kunt richten op het op- en uitbouwen van je bedrijf

3. Je verkoopt alleen via je eigen webwinkel

Je hebt een eigen webwinkel. Die ziet er precies uit zoals jij dat bij je producten vindt passen. Prima – op zich.
Maar: als je exclusief via je eigen webwinkel verkoopt, moet je 100% eigenhandig klanten naar die winkel te trekken.

Een goede truc om bij meer klanten zichtbaar te worden, is door jouw producten als groothandel aan te bieden.
De voordelen: andere (web)winkeliers vermarkten jouw producten voor je en bereiken zo weer andere klanten dan jij.
Daardoor verkoop je niet alleen meer, maar verbeter je ook je zichtbaarheid.

Kans: vergroot je afzetgebied; verkoop je producten als groothandel aan andere (web)winkeliers

4. Je denkt klein

Je maakt je eigen product en verkoopt die via je eigen webwinkel. Je hebt het daar al erg druk mee, dus veel tijd voor marketing heb je niet. Daardoor verdien je te weinig en kun je geen hulp inkopen. En omdat je alles zelf maakt, kun je ook niet als groothandel aan andere (web)winkeliers leveren, want je marge wordt dan te hoog.
Zo raak je verzeild in een vicieuze cirkel van klein denken en daardoor klein blijven.
Stap daar uit.
Of zoals de Amerikanen zo mooi zeggen: ‘Set yourself up voor success!’

Maak het offline retailers makkelijk jouw producten te verkopen, bijvoorbeeld door een goede inkoopprijs te bieden, dezelfde consumentenprijs in je eigen webwinkel te hanteren, een mooie display en goede product- en sfeerfotografie aan te leveren.
Dat is niet alleen makkelijk voor hen, maar ook goed voor een consistent merkbeeld.

Door je productie uit te besteden, kun je lagere inkoopprijzen hanteren, word je product aantrekkelijk om in te kopen, bereik je makkelijker een grote markt en kun je meer tijd vrij maken om nieuwe producten te ontwikkelen en je marketing te verbeteren.

Kans: denk groot en doorbreek de vicieuze cirkel.

5. Je doet veel te weinig aan marketing

Om genoeg klanten te trekken, moet je superzichtbaar zijn.
Om als maker een sterk merk te worden, moet je bovendien jouw expertstatus op- en uitbouwen.
De enige manier om dat voor elkaar te krijgen, is door meer tijd en/of geld in marketing te investeren.

De beste manier om je als maker te onderscheiden, is door middel van contentmarketing, ofwel Hink-Stap-Sprong-marketing: daarmee vergroot je je zichtbaarheid als sympathieke expert en creëer je de gunfactor.
Maar: it doesn’t come easy. Het kost tijd om goede content te creëren – tijd die je niet hebt als je iedere vrije seconde productiewerk zit te doen.
Waarmee we terug zijn bij Valkuil 1…

Kans: besteed meer tijd aan marketing

En nu?

Cheer up, buttercup – het is echt niet één grote droeve ellendenis.
Jij hebt als maker een enorme potentie – en door je als merk te profileren, kun je die potentie waar maken.

Inspiratie nodig van succesvolle makersmerken?

Een voorbeeld van makersmerken die dat heel goed doen, zijn Mariko Naber van ApplepiePieces en Laura van den Brink van LOVY.
Lees hun interviews en leer hoe zij hun makersmerk door middel van hink-stap-sprongmarketing succesvol hebben gemaakt.

Ideeën, opmerkingen, feedback?

Heb jij heel andere ideeën over hoe makers succesvol kunnen worden? Ben je het niet eens met hoe je je prijs moet bepalen? Of wil je in het algemeen wat kwijt? We horen het graag!

Laat een comment achter hieronder en zet ook anderen aan het denken.

avatar

About Diana van Ewijk

Diana van Ewijk is, naast blogaholic en Twitter addict, moeder van twee meisjes (2005 en 2008) én mede-eigenaar van online marketing & communicatiebureau WebVedettes. Diana zit vaak achter de Twitter, Facebook & Instagramknoppen, schrijft veel blogs en columns, neemt interviews af, is af en toe dagvoorzitter en vormt zo de voorkant van WebVedettes. WebVedettes helpt webwinkeliers te communiceren vanuit de mens achter hun merk, daarmee klanten te inspireren, adviseren en helpen en zo blijvend aan zich te verbinden.
Nog geen reacties

Geef een reactie