Verkoopcupido

“Ja. Nou, ja, de keuken is vijftien jaar oud, dus ja… Maar we hebben alles geverfd, en met nieuwe greepjes erop ziet het er toch best weer fris uit,” zei mijn man tegen de dolenthousiaste potentiële kopers van ons huis.

“En kijk,” prikte hij vijf minuten later in een vreemdsoortige bobbel in het woonkamerplafond. “Wat dit is, weten we niet, dus daar kun je het best vanaf blijven, haha.”
Nooit meer wat van gehoord, die mensen.

Eerlijk was ‘ie wel.
Onhandig eerlijk, vond ik.

Want bovenstaande kijkers hadden dus net gezegd dat ze de keuken mooi vonden.
En de specificaties van de keuken stonden keurig in de verkoopbrochure. Hoe oud die keuken nu precies was, was dus niet zo relevant voor het gesprek. Om van die bobbel in het plafond nog maar te zwijgen.

Want ja… als verkoper ben je een soort cupido.

In het verkoopgesprek moeten mensen verliefd worden op het huis.
Zichzelf al zien wonen, eieren bakken in die leuke keuken, theetjes drinken in de woonkamer.
In zo’n eerste gesprek moeten potentiële minpunten zo min mogelijk ter sprake komen.

Die minpunten, die komen later wel, als ze thuis zijn.

Dan duiken ze in de stukken, bekijken de foto’s op hun iPhone nog eens kritisch, overleggen met de makelaar, de wederzijdse ouders, de specialisten. Dan gaan ze, kortom, rationaliseren.

Wat je wil, als verkoper, is dat je klant verliefd blijft.

Zó verliefd dat ze tijdens die rationaliseringsslag toch met een roze bril blijven kijken.
Ze lėzen: “Hé, die leuke keuken is vijftien jaar oud. Joh.” En denken vervolgens direct: “Maar wat is ‘ie leuk, hè? Voor zo’n oude keuken!”

Let je nog op?

Want exact hetzelfde verhaal gaat op voor schoenen, jurken, tassen – eigenlijk iedere aanschaf waar een klant iets langer over na moet denken.

Maak je klant verliefd. Tot over haar oren.

Een verliefde ziet de minpunten niet, maar focust op de sterke punten.

Nut dat uit: geef de feiten, maar pas in de tweede instantie.
Laat haar eerst heads over heels verliefd worden, en som dán pas de maten, materialen, productietechniek etc op.

“Dat lamswollen vest! Prachtig!” denkt je klant dolverliefd.
In haar achterhoofd zeurt de ratio: “Lamswol? Daar krijg jij altijd bultjes van, toch?”
“Ik draag er wel een katoenen shirtje onder,” redeneert jouw hoteldebotel klant vervolgens haar allergie weg.

Probleem opgelost.

Sterker nog… als webwinkelier kun je de minpunten uitnutten.

Laat bij dat lamswollen vest spannende trendboards zien, waarop je dat vest combineert met allerlei katoenen shirtjes – uit je eigen webwinkel, natuurlijk. Zo maak je van een mogelijk nadeel juist een voordeel.

Go get them, cupido!